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高いか安いかはお客様次第！
IT
による生産効率の向上と、人件費の削減で、"安さ"を前面に押し出したユニクロなどの企業が一時もてはやされましたが、最近は高くてもいいものであれば売れる時代となっています。都心の高層マンション・ブランド・貴金属などの売れ行きが絶好調なのもその現れでしょう。
安値競争は、どの企業にとっても頭の痛い問題。65円のハンバーガーを売り出して失敗したマクドナルドの事例は、その失敗を如実に語っています。しかも、今や”世界の工場”となった中国では、日本の
1/30 と言われる安い人件費を生かし、安値競争の仕掛け人となっています。
一昔前では、”安かろう悪かろう”という状態で、確かに安いが物が悪いという一面もありましたが、最近はきわめて性能のいい先進国の生産技術を利用することで、質の面でも迫ってきているという現実があります。
話を戻しますが、安くて質のよい製品が出回っているこのご時世で”高くても売れる”のはなぜなのでしょうか。
安いか高いかはお客様次第という題名を書きましたが、以下の事例を紹介したいと思います。
大切な商談の前日に風邪をひいてしまいました。頭は痛いし、眼はくらくらするし、関節も痛い。これは絶対38度あるわ。。。。でも、明日の会議、自分の代わりになれる人は居ない。どうしよう。。困って薬局に行きました。事情を話すと、店主は、8000円の栄養ドリンクを紹介してくれました。普段なら絶対買わない。でも明日を何とか乗り切らなければならない。。。その人は迷わずその栄養ドリンクを買いました。
もう少し細かく考えると、その人は確かに8000円のドリンクを買ったが、そのドリンクが欲しくて買ったわけではないのです。”明日を乗り切ることができる”という目的を満たす解決策を買ったのです。
今後、企業にとって成功/失敗の分かれ目は、まさにこの点です。他社にまねのできないサービス・解決策を提示できれば必ず勝てます。そのサービス・解決策がすこし値を張るものであっても、お客様のニーズを満たすものであれば、お客様は買うのです。高いか安いかは、お客様のニーズに対して高いか安いかであって、絶対的な基準はないのです。
以上、最近の仕事で強く感じたことでした。
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